20 Settembre 2020
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News&Eventi

Un’azienda di trasporti di successo
Le domande da porsi per costruire un business model

Qualche settimana fa ho riascoltato a mia figlia alcune lezioni scolastiche.

Nel libro che mi ha messo sotto agli occhi per poterla seguire, ogni tematica affrontata risultava sempre la risposta a una domanda, posta preliminarmente. Ho pensato che questa concettualità didattica potesse divenire uno strumento operativo anche da adottare in azienda laddove si definisce un modello di business.

Seneca scriveva che “La vita, senza una meta, è vagabondaggio”.

Anche all’interno di un’azienda è importante fare chiarezza su obiettivi e strategie utilizzate per raggiungerli.

Affinché siano perseguibili, è importante che tali obiettivi siano condivisi, non solo tra amministratori e manager, ma fra tutti i collaboratori. Solo così è possibile costruire una “cultura aziendale” e identificare i valori basilari dell’attività aziendale.

E’ importante, pertanto, che ogni realtà economica adotti un modello di business che descriva la logica in base alla quale l’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore.

Lo strumento utilizzato per la realizzazione di un business model all’interno delle aziende è chiamato Canvas (“tela”, in inglese) e si articola in 9 elementi di base.

Tale strumento assomiglia proprio alla tela di un pittore e si struttura in 9 blocchi da discutere, definire e condividere tra gruppi di persone e team di lavoro.

Tale strumento è molto efficiente anche in fase di costruzione di una squadra aziendale, dal momento che permette di sfruttare la parte logica del cervello e la parte emozionale.


Il primo blocco del modello è rappresentato dai segmenti di clientela in cui vengono definiti i diversi gruppi di persone o organizzazioni che l’azienda desidera raggiungere.
Nel definire i nostri segmenti di clientela dovremmo rispondere alle seguenti domande:

- Per chi stiamo creando valore?

- Chi sono i clienti più importanti?


Il secondo elemento è il valore offerto ovvero l’insieme di prodotti e servizi che creano valore per lo specifico segmento di clientela individuato:

- Quale valore trasferiamo al cliente?

- Quale problema del nostro cliente contribuiamo a risolvere?

- Quale necessità del cliente soddisfiamo?


Il terzo elemento del modello è il canale, ovvero il modo in cui un’azienda comunica con i propri segmenti di clientela e li raggiunge per portare loro il valore offerto:

- Attraverso quali canali i segmenti di clientela vogliono essere raggiunti?

- In che modo sono raggiunti ora?

- Quali lavorano meglio?

- Quali sono i più convenienti?

- Come si integrano con le abitudini dei clienti?


• Il quarto elemento è la relazione con i clienti cioè la tipologia di relazioni che l’azienda stabilisce con il segmento di clientela individuato.

La definizione di questo elemento risponde alle seguenti domande:

- Che tipo di relazione ciascun segmento di clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi?

- Quali relazioni abbiamo stabilito?

- Quanto sono costose?

- Come si integrano con il resto del nostro modello di business?


Il quinto elemento sono i flussi di ricavi.
Mentre i clienti rappresentano il cuore del modello di business i flussi di ricavi rappresentano le arterie.

Andremo pertanto a rispondere alle seguenti domande:

- Per quale valore i nostri clienti sono disposti a pagare?

- Come preferirebbero pagare?

- Come pagano attualmente?


• Il sesto elemento è rappresentato dalle risorse chiave, i beni più importanti affinché il modello di business funzioni.
Si può parlare pertanto di risorse fisiche, intellettuali, umane, finanziarie.
Occorre, pertanto, valutare quali sono le risorse chiave necessarie per il valore che offriamo e per le relazioni che intendiamo stabilire con i clienti;


• Il settimo elemento è il tipo di attività chiave, le cose più importanti che l’azienda deve fare affinché il modello di business funzioni.
In questo elemento risponderemo alle seguenti domande:

- Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto?

- Per le relazioni con i clienti?

- Per i flussi di ricavi?


• L’ottavo è la partnership chiave ovvero la rete di fornitori di partner che permette al modello di business di funzionare:

- Quali sono i nostri partner chiave, quali risorse chiave otteniamo dai partner?

- Quali attività chiave sono compiute dai nostri partner di business?


• Il nono è la struttura dei costi da sostenere per far funzionare il modello di business.
In questa sezione occorre definire:

- Quali sono i costi più importanti del modello?

- Quali le risorse chiave più costose?

- Quali attività più costose?



Fonte: Uomini & Trasporti – maggio 2019

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